2014梅赛德斯-奔驰卡车中国物流主干线油耗实测之旅，北京站最终说明会结束后，我们还对戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO 罗伯特先生 Mr. Robert Veit和戴姆勒卡客车（中国）有限公司零售业务总监 张蕊女士进行了专访，奔驰卡车为中国首家提出T.C.O.概念的进口卡车，一直致力于改进适合中国市场的卡车。下面是专访内容：

专访对象：

戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO 罗伯特先生 Mr. Robert Veit

戴姆勒卡客车（中国）有限公司零售业务总监 张蕊女士

记者：我是来自商用汽车新闻的记者，上周我参加了曼T.C.O收益宝的发布，咱们T.C.O跟曼相比有哪些不同之处？

戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO 罗伯特先生 Mr. Robert Veit

罗伯特先生：对于曼的T.C.O我们不是很了解，因此也不做任何评论。其实不光是曼，还有很多其他品牌追随我们奔驰的脚步，因为我们是首家发布T.C.O的卡车厂商。他们沿用了我们方式，对我们来说这并不是什么问题。对于所有进口品牌来说，共同的问题是：我们的价格是国产品牌的两到三倍，我们怎么能卖的更好，怎么在细分市场表现得更强。我们要去提高我们客户的理念，改变他们的想法，我们非常骄傲的是奔驰在这方面是行业领先者，他们现在追随我们的脚步证明我们做的是正确的。

记者：毕竟奔驰车的价格是比较高的，有没有站在用户角度考虑过这个问题，替用户提供一个前期购车的渠道？比如贷款或者分期？

罗伯特先生：我们T.C.O其实不是仅仅只是油耗这个概念，我们T.C.O是整个产品链，从选择最正确的产品，到有效的金融产品，以及提高一个多样化维修保养套餐，到最后如何降低大家的运营成本，这是整个一条链。金融解决方案其实是T.C.O的一部分。在三年前我们在创建T.C.O的时候，我们已经考虑这个问题，今年我们是第一个推出了融资租赁产品的欧洲厂家，融资租赁产品主要针对是中小企业的，他们的现金流状况问题较大，如何能快速解决他们的问题，这就是我们融资租赁产品的目的。

记者：刚才会场上有几位驾驶员出场，他们提到一个很重要的问题，他们的驾驶习惯很大程度的影响了油耗。其实在中国大部分司机都面临驾驶过程中的驾驶习惯的问题，刚才Robert Veit先生提到领先者的概念，就是做没有人做过的事。那么这么多驾驶员培训过程中，我们还有什么措施可以更多来支持中国驾驶员驾驶习惯的改进？

罗伯特先生：我们现在主要在做牵引车这个产品，牵引车主要是根据欧洲的驾驶习惯来设计的，但是很多的配置都是中国消费者现在没有办法接受的，现在我们最大的问题是怎么把这些配置减掉，而不是改进。所以对于我们来说，问题不是为中国市场设计一些新的东西，而是把我们已经有的东西带到中国市场。

戴姆勒卡客车（中国）有限公司零售业务总监 张蕊女士

张蕊：我补充一下，虽然我们的车在减配，我们有一个标准车的FleetBoard?车辆管理系统，现在所有车辆都是标配，过去客户是凭经验管理驾驶员，但是经验是一个非常不稳定的因素，而且也是非常主观的因素，我们现在希望通过系统能把管理驾驶员的工作数字化、量化。刚刚跟大家介绍了FleetBoard?有很多功能，比如说给驾驶员的驾驶评分，比如说油位异常的变化，我们系统都可以检测出来，从而对驾驶员的不规范行为，比如说偷油等等产生一些控制。当然系统是我们提供的，对于客户来说，这也是管理车队理念的提升，能够落实到驾驶员管理体系当中和绩效考核当中，当然这部分也需要我们和客户一块着手去落实完善。

记者：就是说我们的软件让车队更科学的管理，这样能规范驾驶员的一些行为。

张蕊：没错。

记者：咱们这一次油耗测试，对物流公司有很大冲击作用，在后期对物流车的服务上会做一些调整吗？另外对待中国高端客户是不是有一些更好的服务或者挑战？对于高端客户会做什么样的项目指导？

张蕊：其实T.C.O也是经过不同的阶段，我们在第二年T.C.O的时候，主要业务是帮助客户精益化管理压缩成本，从去年开始到今年我们已经把我们方向转成怎么样能帮助客户提升它的盈利状况。我之前提到我们资源是有限的，但是我们可以做到以点带面，有几个典型的客户，他们在行业是具有典型意义的，或者说他的运营模式、他的业务类型是有典型模式的，我们把这些客户做深做透，给他提供更多物流咨询，比如说车队如何运营、驾驶员招聘、指标管理体系，把这个点和这个案例用市场推广的方式，使之对更多客户具有参考意义。

记者：我是来自卡车之家的记者，刚才谈到正确帮助客户选择车辆品牌，欧洲设计减配的问题。对于中国目前大多的车型看重牵引车头的技术，而忽略了整车包括挂车安全方面的问题，咱们这边是怎么看待的？

罗伯特先生：其实您说的情况非常复杂也是当前的一个困境。只有我们的牵引车和挂车两个方面能够达到匹配，这个车才能有效的运行，举个例子，比如说我们牵引车具有非常先进的ABS系统，但我们挂车没有相应的系统，对于车头来说这个技术就是没用的。如果要想把两个方面很好结合起来，首先我们要让挂车有一个很好的提高，然后才能和牵引车能匹配。

记者：刚才提到整个市场的走势是泵车的市场表现下滑，是不是意味着我们的一些战略或者布局将发生一些变化，我们会怎样来应对目前中国市场这种状况？

罗伯特先生：其实我们战略没有发生什么本质上的变化，如果大家看一下我们整个产品会看到我们有牵引车、油田车、消防车、特种车，比如乌尼莫克这种产品，我们产品是非常全的。过去我们重点放在基建泵车市场，因为过去那几年泵车市场快速发展，我们紧跟市场潮流，但这并不意味着今后我们只看重牵引车，我们只是稍微做一些调整，并没有本质上的变化。我们今年的销售数据中，牵引车占整个销售数据25%。

记者：因为战略布局的变化，我们物流市场的经销网络和服务网络相应会做哪一些调整？

罗伯特先生：刚刚您提到我们在牵引车方面稍微侧重一点，我们的经销商网络也会发生相应的变化，在过去我们的经销商网络主要基于基建客户，他们在哪里，我们经销商网络就在哪边。现在大部分物流企业都是在东南部，所以我们会往这方面有所侧重。比较幸运的是我们在过去几年成长非常快，我们车辆保有量非常大，现在在整个中国市场有将近50家经销商企业。对于物流企业来说，他们维修保养牵引车相对比较容易，为什么这么说呢？主要是相对于特种车来说，刚刚提到油田车之类的特种车，它的技术和配件比较独特，这是第一方面。第二方面，比如说我们的油田车，做它的维修保养会去外面维修，他们不会去找经销商。回到刚刚您提到曼现在也启动T.C.O这个概念，我们奔驰车的优势非常明显，我们都有车队管理系统，我们的客户就能很快知道这个车现在哪里出问题，哪里需要修，我们有全局的概念，我们主动提醒客户哪里需要维修，这是奔驰卡车非常大的优势。对于特种车来说这方面可能不太能实现，因为特种车的独特性。

记者：我这个问题是关于活动本身的，想问一下在奔驰卡车在欧洲有没有举行过类似的活动，进行油耗的实测？

罗伯特先生：首先，欧洲和中国很多情况不一样，欧洲的驾驶员他们不需要再去学T.C.O概念了。在欧洲，客户对于他们的企业非常了解，他们需要投入什么，最后产出什么都非常了解。欧洲企业非常在乎驾驶员的安全性、舒适性，因为驾驶员在欧洲非常难找、非常稀有。另外，欧洲也很看重油耗经济性，戴姆勒德国总部也有一个大型的油耗竞赛。

张蕊：欧洲的活动非常有意思，客户车队有不同品牌的车，奔驰会提供最新的Actros，让你去运营跑最长的业务，保证这个车油耗打败你车队任何一个车型，结果也证实现在欧洲发布新的Actros是世界上用钱能买到最好的产品，我们也非常想把这个产品引入到中国来，可是目前只适用于欧六柴油标准，我们希望尽快把这个产品带入到中国。

记者：罗伯特先生，目前国内合资企业产品品质在逐步上升，您有没有感觉到这种压力？我们的产品也在适应中国化，严格意义不能叫减配，应该是适合的配置，这样产品性价比更高一些，针对市场的变化我们有没有感觉到竞争的压力？

罗伯特先生：中国市场快速发展，某种程度上还是有一点点的压力。但是对于我们来说，我们比较坚信的是我们的产品还是比他们好得多。比如说合资产品由于科技、技术没有我们那么高，卡车司机的出勤率不像奔驰的能达到98%，技术方面原因导致他们价格比我们便宜。对于牵引车，一些物流公司需要决定是要降低采购价格购买比较便宜的产品，还是购买非常高科技非常高出勤率的卡车。对于我们做进口卡车品牌来说，进一步提高市场份额的空间还是非常大的，因为我们物流企业也在成长，也在选择合适的产品，一分价钱一分货。

记者：以前我们会发布一个小手册给司机，这一次会有类似的指导性东西让司机日常参考吗，还是都要上网关注我们的微信？

张蕊：有的，我们之前有一本安全手册，而且以卡通形式展现的。我们这次也会把我们这一路走下来的不同线路进行一个总结。因为我们叫物流主干道测试，我相信对于很多司机非常有参考意义。另外，我们其实也用到一些新的社交手段，比如说有奔驰驾校的微信，里面有几千名驾驶员，日常跟我们培训老师有很多的互动沟通。我们其实也借助了各位记者的平台，在跟我们的司机在论坛上进行沟通，我相信这个是非常重要的。

记者：关于T.C.O的个概念，我看也有很多不太一样的解释？

张蕊：T.C.O实际上在90年代已经在欧洲推出，2012年FleetBoard?正式在中国落地，可以说我们是第一个向中国客户介绍这个概念的。T.C.O关注的内容实际上有几个部分，要把这些部分真正落地才更有价值，我刚刚也介绍到我们T.C.O从2012年推出，从关注节流，到现在更加关注开源，我们T.C.O已经经过了不同的发展阶段。

记者：我们最大的不同是拥有FleetBoard?这么一个基础，所有各个环节成本完全在可控范围之内？

张蕊：FleetBoard是一方面，另外一方面，我相信我们整个经销商体系也是帮助我们这件事情落地的重要因素，因为对于T.C.O来说，如果没有产品完好率，也就没有现在的成绩，因为完好率其实对T.C.O的盈利影响是非常大的。我们曾经做过测算，我们的出勤率在95%以上，而国产车在70%到75%，这就会产生每年60万以上的盈利差距。得益于过往泵车的发展，我们经销商网络也是进口品牌当中体量最大，覆盖面最广的。其实在欧洲我们对物流车经销商网络的建设是要求200公里以内可达的范围，在中国，我们尽量做到东南沿海物流发达地区也达到这样的服务半径，这样子也是为了更好的保证我们客户产品完好率这一块，这是可控的、主动的维护。另外，万一我们的车辆在路上出现问题，我们的服务半径是最短的。

记者：现在在进口品牌当中是最短的？

张蕊：对。

记者：咱们经销商是150公里的服务半径？

张蕊：是的。

记者：T.C.O包括很多内容，油耗是其中一个方面，这次在油耗方面做了正式的推广，接下来对T.C.O其他内容是不是会分批次正面的推广呢？

张蕊：为什么我们首先着力在油耗这一点呢？从T.C.O饼图我们其实可以看到，油耗占三分之一的，也是最大的，而且油耗的问题实际上是最难解决的，因为如果是欧洲进口产品本身之间产生的油耗差异，我相信是非常非常小的，关键是人，还有整个体系，我相信这在中国物流行业中长期都是要持续去做努力的工作，所以首先这一点我们一定是会坚持的。另外，我们也看到另一个费用比较大就是我们运营成本路桥费，这一块可能跟我们没有直接的关系，但是间接的关系确实是有的。一个很明显的变化是，我最近走访了一些电商客户，他们运营模式也在发生变化，比如说原来用四台7.9米的挂车，他们现在也在细分业务，比如说中长途1500公里以上，他们就会用以前小的箱式车，去替代大的挂车。客户也在精益化管理，在做不同市场运营模式，这一块应该是下一步我们可以更加帮助到我们客户的地方。

记者：这个在欧洲我们也经历了，在欧洲都是常规挂车，再下一阶段就开始车辆都是短途运输，这样可能资源就不会浪费，经济性会更明显。

张蕊：对。

记者：T.C.O目前专注盈利这一块，帮助客户降低运营成本，在物流解决方案这一块是有遇到了什么障碍呢？

张蕊：其实刚刚您也提到，怎么样进一步能使我们客户运营成本降低。我们遇到两个类型的客户，一个类型是他对他自己的成本有非常详细的了解，这一部分的客户我们把车辆供应商的工作做好就可以了。当然我们以后更多的会面对另一类型的客户，他可能业务有上涨，他有升级换代的需求，但是他无论在理念、管理体系上都没到位，所以我们也开始对这种类型的客户做物流咨询，当然我觉得这毕竟不是我们的主业，刚刚也提到我们怎么样通过以点带面的效应，让更多客户有案例可循。

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