专用车销售小技巧

前言：专用车的销售过程中，作为与客户接洽的第一线，专用车销售人员与客户的沟通，将直接决定了客户的购买欲望，或者说：成交率。

一个专用车销售经理，对所负责车型的基础常识，具体配置，基本构造，使用方法能完全掌握，并在电话沟通中张口即来，那么，他可以称为一个合格的销售了。

接下来，我们要讲的，则是更近一步的一些方法。可能，在日常和客户沟通中你可能会用过，但是却没有总结过，这样说的目的；这句话的用处；以及，客户对此的印象。

下面我们以近年来才出现的抑尘车为例，来分析下一个抑尘车的销售除了该车型基础常识外应该了解的哪些方面。

1.抑尘车出现并被市场接受的原因及背景：

2.抑尘车和哪些车是同一类型：

3.抑尘车除了抑尘还有哪些扩展功能：

4.抑尘车的客户群体是哪些：

5.抑尘车的竞争力在哪里：

1.抑尘车的出现，最主要的原因：雾霾。随着环保治理力度的加大，各地均出台了各种雾霾治理，扬尘治理政策，并从严，从重处罚违规企业，使得洒水车销量大增。雾炮作为一个用水量更小，效果更强的

附属设备，也开始少量出现在一些洒水车上，虽然雾炮本来是用来做农药喷洒等，但作为雾霾扬尘治理也有不错的效果。外地部分公司开始在随州设置办事处，经销点等。

可惜洒水车加装雾炮后产生的种种问题，比如外形尺寸不符；重量不符；车辆重心后移；政府招标公告名称不符等。于是各专业厂开始申请抑尘车公告，车辆在设计之初就讲雾炮机组作为一个整体进行计算，解决了上述等问题。

简单的说，抑尘车就是针对环保治理政策而产生的市场需求设计的一款车型。

2.了解了第一点后，我们再来看抑尘车是哪一类。

首先，我们要知道，不管是推广还是优化，我们最好都是选择两三种车型，并且这两三种车型比较相近。不仅是我们自己更容易了解车型的知识，老客户对相近车型产生需求的概率也更大。

抑尘车，毫无疑问的和洒水车是一个类型，毕竟，本身就是洒水车加装雾炮而来，还有就是量比较小的农药喷洒车。

3.抑尘车的扩展功能，这一问题，除了应对较为专业的客户外，也可作为不是很专业的客户的利润增加点。

常规的洒水车的基本功能，抑尘车的喷雾功能外还可加装除雪铲，除雪滚筒，高压清洗设备，路面清洗设备，护栏清洗设备，举高平台，消防水泵及管道，铁路运输中喷洒固化剂的横置管道等等。

天锦抑尘车加装护栏清洗设备：

天锦抑尘车加装除雪铲：

4.抑尘车的客户群体

抑尘车的常见使用范围

4.1.城市PM2.5空气超标治理、治污降尘减霾、城市环境治理。
4.2.煤炭堆场、储煤仓或全封闭式煤炭储存场所、煤炭物流园区、煤炭集运站、露天煤矿开采、爆破后路面和空中的扬尘。
4.3.堆场扬尘治理，所有煤堆、料堆、灰堆，堆场露天装卸作业喷雾抑尘，喷洒或喷淋稳定剂等抑尘。
4.4.建筑工地、拆迁等施工工程、市政基础设施、建筑垃圾、废渣废料、装卸和堆放及其他产生扬尘污染的活动等扬尘治理。
4.5.物料运输，如运输煤焦、砂石、土方、垃圾、渣土等易产生扬尘污染物料的车辆以及重型车，在运输过程中因物料遗撒或泄漏而产生扬尘污染治理。
4.6.裸露地面扬尘，实施绿化工程，有效进行绿化喷洒降尘措施。
4.7.煤码头、沿海港口堆料场、斗轮机作业、矿石、散装粉料搬运、装运、转 运，河道整治等粉尘污染治理以及港口环境治理。
4.8.卡车卸料口、自卸车卸料粉尘、大型装载车工作粉尘治理。

我们可将其分为简单分为两类：

实际使用需求:   环卫单位，环卫公司，大型厂区，港口码头。主要为政府或大型单位，购买方式主要为招标采购。首要考虑性能，对价格不敏感，利润高，程序复杂，收款风险高。

应付检查需求：施工工地，土方运输，小型工厂。主要为个人或小型公司，购买方式主要为直接购买。首要考虑性价比，对价格敏感，利润低，程序简单，收款发车或定金发车，风险较低。

在接到客户电话后，应第一时间了解客户性质，才能做到有针对性的沟通并推荐车型。

5.抑尘车的竞争优势

抑尘车最主要的优势在第一点已经有提到，面对政府或单位的负责人，购买的车辆合格证上的名称和他上报的车辆是一个名称，而不是上报抑尘车，合格证却是洒水车。这是极为重要的一点。

另外，将雾炮机组在设计时就考虑进去，使得整车的外形，重心，尺寸各方面均明显优于洒水车加装雾炮。而针对个人购买，对价格比较敏感的情况下，抑尘车和洒水车加抑尘功能，是极为

重要的利润点，不管是解释两种车型价格相差过大；还是先推荐较贵的抑尘车后再推荐较便宜的抑尘车产生心理落差，都是非常有效的方法。